이 콘텐츠의 대상
팀에 하루 종일 리스트를 만들고 콜드 아웃리치를 하는 사람이 있거나, 혼자 사업을 운영하면서 프로스펙팅을 항상 내일로 미루고 계신다면 — 이 콘텐츠는 바로 여러분을 위한 것입니다.
이것은 B2B 프로스펙팅과 영업에 관한 시리즈의 첫 번째 편입니다. 목표는 무언가를 판매하는 것이 아닙니다. 영업이 실제로 어떻게 작동하는지, 무엇을 해야 하는지, 무엇을 기대해야 하는지 솔직하게 이야기하고, 시작하기도 전에 막히는 것을 피할 수 있도록 도와드리는 것입니다.
영업에서 정말 중요한 것
리스트 작성, 이메일 발송, 후속 연락 — 이 모든 것은 운영적이고 수동적인 작업입니다. 그리고 영업 과정에서 사람이 할 수 있는 가장 가치 있는 일은 바로 운영적이지 않은 모든 것입니다: 관계 구축, 고객 이해, 협상 진행.
이것은 AI가 대체할 수 없습니다. 하지만 모든 수동적이고 반복적인 작업은요? 자동화할 수 있고 — 자동화해야 합니다. 그래야 정말 중요한 것에 집중할 수 있습니다.
끝없이 늘어나는 매뉴얼의 이야기
프리미엄 투자 자문사의 아웃바운드 팀을 이끌기 위해 고용되었다고 상상해 보세요. 시장에서 최고의 SDR 다섯 명을 채용합니다. 하지만 첫 며칠 만에 그들이 인턴, 소규모 사업자, 대학생 — 타겟 프로필에 전혀 맞지 않는 사람들에게 이메일을 보내고 있다는 것을 발견합니다.
이를 보고, 적합한 고객 유형을 나열하는 매뉴얼을 만듭니다: 변호사, 의사, 사업주. 문제 해결, 맞죠?
그런데 팀이 판사, 유명인, 임원 — 완벽하게 적합하지만 매뉴얼에 없는 사람들에게는 연락하지 않게 됩니다. 그래서 매뉴얼을 업데이트합니다.
다음 주에는 돈도 없고 관심도 전혀 없는 갓 졸업한 의사들에게 접근하고 있습니다. 매뉴얼에서 "의사"를 제거할 수는 없지만, 예외를 추가할 수 있습니다: "경력 20년 이상의 의사." 그리고 그때부터 악순환이 시작됩니다.
매주 새로운 예외, 매주 새로운 규칙, 매주 새로운 문제. 몇 달 후, 매뉴얼은 수백 페이지가 되고 최고의 SDR 다섯 명은 실제로 프로스펙팅하는 것보다 매뉴얼을 읽는 데 더 많은 시간을 보냅니다.
문제는 사람이 아니라 접근 방식입니다
이 이야기에서 진짜 문제는 SDR들이 아닙니다. 논리를 가르쳐야 할 때 나열로 가르치려 한 사람의 접근 방식이 문제입니다.
프리미엄 투자 자문 — 2,000가지 허용 고객 유형을 나열하는 대신, 다섯 줄로 논리를 설명할 수 있습니다: 고소득, 확보된 자산, 30세에서 65세 사이, 재정 안정성과 장기 계획을 중시하는 사람.
이것은 정답 목록이 아닙니다. 의사 결정 과정입니다.
이것이 AI에게도 — 그리고 모든 사람에게도 적용되는 이유
이 같은 논리는 AI와 프로스펙팅을 담당하는 모든 사람에게 적용됩니다. 어떤 프로세스에 너무 많은 규칙을 부과할 때마다 사람은 막힙니다. AI도 마찬가지입니다. 그렇게 하면 누구도 자율성을 가지고 행동할 수 없기 때문입니다.
실제로 효과가 있는 것은 문제에 대해 추론하는 방법을 가르치는 것입니다.
"에이전트"라는 단어의 진짜 의미
"에이전트"라는 단어는 "에이전시"에서 왔으며, 이는 단순히 결정할 수 있는 능력 — 스스로 결정할 수 있는 능력입니다.
좋은 에이전트는, 사람이든 AI든, 2,000개 항목이 나열될 필요가 없습니다. 비즈니스 논리를 충분히 이해하여 스스로 좋은 결정을 내릴 수 있어야 합니다. 예상하지 못한 상황에서도요.
그래서 eesier는 이렇게 만들어졌습니다: 에이전트가 비즈니스에 대한 모든 것을 알게 되면 스스로 결정을 내리도록 하는 것입니다.
다음 에피소드에서 다룰 내용
앞으로의 에피소드에서는 더 많은 주제를 다룰 예정입니다: 어떤 사람들이 영업에 그토록 저항감을 갖는 이유와 이를 극복하는 방법, 콜드 아웃리치를 하기 전에 알아야 할 것, 모든 사람이 답장하지는 않는 이유 — 그리고 거절이 잘못하고 있다는 신호가 아닌 이유.